Objetivo:

Al final del seminario el participante podrá:

• Tener conciencia de los cambios actuales en la función de ventas.
• Describir las consideraciones que toma en cuenta cualquier persona al tomar una decisión de
  compra.
• Describir el rol y la importancia de la comunicación en la función de ventas.
• Identificar todas y cada una de las fases del proceso de ventas.
• Administrar en forma eficaz su tiempo y su territorio.
• Identificar cuáles de las habilidades mencionadas en el curso son susceptibles de mejora.

Metodología:

• Exposición del instructor: 20%
• Análisis de situaciones personales, comentarios y discusión en grupo: 70%
• Proyección y análisis de videos: 10%

Duración:
20 horas

Contenido:

Módulo 1 – La venta hoy
Las viejas formas de hacer negocios simplemente ya no funcionan, y en ninguna parte es este reto más grande que en las ventas. El mercado de hoy en día está más orientado hacia el comprador, y el vendedor tiene que descubrir lo que el comprador necesita, al igual que cómo le gusta al comprador que le enfoquen la venta.

Módulo 2 – Las cinco decisiones de compra
Para ser un vendedor de éxito se necesita saber cómo piensa la gente cuando se le está vendiendo, los prospectos no nos lo dirán, pero si uno presta atención, es fácil darnos cuenta. Existen cinco decisiones para la compra que todo mundo toma cuando tratamos de venderles algo, estas decisiones siempre entran en juego, aún cuando la otra persona tal vez no se da cuenta de que está tomando las decisiones.

Módulo 3 – Metas y objetivos en ventas
El éxito es algo que no se puede buscar de una manera casual o indefinida, es algo que se tiene que lograr. Mientras más pronto se fije un curso de acción, más probable es que consiga lo que quiere. El fijarse metas y objetivos le ayudará a permanecer comprometido con lo que es realmente importante en su vida.

Módulo 4 – Administración del tiempo y territorio
Organizar y distribuir por prioridad el tiempo a las actividades de ventas es uno de los desafíos más grandes frente a la profesión del vendedor. El tiempo utilizado en actividades no relacionadas con la venta, el pasar tiempo solo exhibiéndose, el ir y venir sin una planeación y sin ningún orden redunda en una muy baja productividad por parte del vendedor. Así como una mala administración del territorio solo provoca que los costos de ventas pasen de los límites y del sentido común.

Módulo 5 – Mi estilo de vender
La única forma de incrementar nuestra efectividad como vendedores es utilizando nuestros recursos y personalidad, y esto sólo lo lograremos entendiendo las fortalezas y debilidades de los diferentes estilos de ventas – especialmente el nuestro.

Módulo 6 – Cómo comunicarse
Nunca antes había sido tan importante comunicarse eficientemente como en el entorno de los negocios de hoy en día. Para comunicarse efectivamente usted debe encontrar el punto de encuentro entre sus objetivos y las necesidades específicas de sus prospectos, lo cual no siempre es una tarea fácil.

Módulo 7 – Prospectar
Un vendedor es tan grande y tan exitoso como lo son su cartera de clientes y sus habilidades de prospección. La exploración en busca de nuevos clientes es uno de los pasos más difíciles para cualquier vendedor dentro del ciclo de ventas.

Módulo 8 – Aproximación
El propósito de la aproximación es exactamente lo que indica: Conocer a su prospecto. Presentarse a sí mismo y establecer confianza. La forma como usted se presenta en su primera visita de ventas, es la oportunidad de dar una primera impresión buena, y la forma de crear una primera impresión en esta situación de negocios; es la misma que utilizaría en su vida personal. Lo que usted haga dentro de los primeros tres a cinco minutos en que conoce por primera vez a su prospecto tendrá un efecto duradero en la totalidad de su relación de negocios.

Módulo 9 – Evaluación
La etapa de Evaluación le da a usted la oportunidad de recabar información esencial. Existen tres piezas básicas de información que deben de contestarse al inicio, para que una venta tenga lugar: -Necesidad – Autoridad – Presupuesto.

Módulo 10 – Acuerdo sobre la necesidad
Si el vendedor no entiende completamente las necesidades de los prospectos, ellos supondrán que no está realmente interesado en servirles. El acuerdo sobre la necesidad aclara el proceso de comunicación, que es de lo que se trata el proceso de ventas. En este paso demostrará que es un consejero de ventas serio y profesional; uno que utiliza la persuasión y no la presión.

Módulo 11 – Vender a la compañía
La venta de su compañía, mantendrá su papel como un consejero de ventas profesional y serio. Recuerde que para su prospecto Usted es la Compañía. Su prospecto quiere saber, si su compañía opera con integridad, si es capaz de desempeñarse como usted le ha prometido y si usted cumplirá sus compromisos.

Módulo 12 – Satisfacción de la necesidad
En este paso; Satisfacción de la Necesidad, todo el terreno que usted preparó con tanto cuidado empezará a rendir frutos. Usted les mostrará a sus prospectos la forma precisa como su producto o servicio resuelve sus problemas o satisface sus necesidades. Aquí es donde usted demostrará su producto o servicio.

Módulo 13 – El compromiso
La única decisión restante de su prospecto es cuándo comprar. ¿Y cuándo es esto? Ahora. Ahora es el momento de pedir la orden. Ahora es el momento de pedir el compromiso que usted se fijó como objetivo de esta reunión de venta.

Módulo 14 – Concreción de la venta
Como vendedor profesional, usted tiene la capacidad de ayudar al prospecto a que compre y que le convenga, obtener un compromiso y que le convenga. La Concreción de la Venta, le muestra cómo mantener satisfecho al comprador después de la venta.

Módulo 15 – Plan de acción
Obtener el máximo resultado es el objetivo de cualquier persona que decide emprender un cambio en su vida, ya sea personal o profesional. Y hacerlo requiere no solo de eficiencia, sino también el contar con un plan bien delineado y el insaciable deseo de triunfo.